담판의 인위적 요소에 영향을 주다

비즈니스 담판에서 사람의 요인은 때로는 협상에서 상당히 큰 역할을 한다.

협상자는 일방적으로 추상적인 대표가 아니라 담판은 사람으로 구성되기 때문이다.

인간의 요인이 다방면에 이르기까지 먼저 인정해야 한다. 정해진 가치관이 있고, 다른 사람은 다른 문화와 교육의 배경과 다른 관점을 가지고 있으며, 그 행위는 실로 예측할 수 없다.

이에 따라 비즈니스 협상에서 먼저 사람의 문제를 해결해야 한다.

어떤 비즈니스 협상에 대해서도 사람의 문제를 잘 해결한다면, 사람의 요인이 협상을 촉진할 수 있다. 잘 해결되지 못하면 협상이 실패하게 될 수도 있다.

몇몇 협상자들이 “ 장사가 안 되고 인의재 ” 를 자주 듣는데, 담판자가 사람의 요소에 대한 중요성을 알아볼 수 있다.

2. “내가 인간에 대한 요인에 충분한 관심을 가질 것인가?”

앞서 우리가 논술한 성공담판의 기본 원칙에 따라 우리는 담판에서 이런 역할을 할 수 있기를 희망한다. 즉 상호 신뢰, 상호 존중, 우호적인 기초 위에서 오랜 협력관계를 유지하는 것이다.

담판이 순조롭게 진행되고 유효하다.

우리는 서로 인식 문제의 극심한 차이를 보이고, 협상 측이 극도로 화가 나고, 태도가 소극적이거나 적대적이거나 적대적인 감정이 발생하거나 침범하거나, 우리는 협상에서 상대방이 당신의 뜻을 곡해하거나, 쌍방이 오해하거나 서로 비난하는 것을 원하지 않는다.

인간의 요인은 담판에서 처음부터 끝까지 회피할 수 없는 문제이다: 협상에서 시종일관 자신에게 물어봐야 한다. "인간에 대한 요인에 대해 충분한 중시를 줄 것인가?"

담판자는 협상의 전반 과정 중에 항상 주의자들의 요소가 담판에서 긍정적인 역할을 하고 있는지 부정적인 작용을 저지르고, 어떻게 부정적인 작용을 피할 수 있는지, 협상을 성공으로 나아가야 한다.

우리는 일정한 방법을 취하는 것은 사람의 문제를 해결할 수 있다고 생각한다.

인간의 문제는 우리의 협상 원칙의 틀에서 가장 먼저 해결해야 할 문제다.

먼저 따르는 기본 원칙은 사람의 문제와 담판의 실질적인 이익구와 분리된다.

이것은 어떤 담판이든 따르는 기본 원칙이다.

이것도 사람의 문제를 해결하는 기본 전제 조건이다.

우리는 모든 협상자가 추구하는 이익은 모두 이중성을 가지고 있다는 것을 알고 있다. 즉 실질적인 이익과 관계의 두 방면의 이익이다.

관계는 사람의 문제다.

좋은 협상자는 이중 이익의 결합을 중시하고 있지만, 그 결합은 사람의 문제와 실질적 이익 문제를 혼동하지 않고 실질적인 이익과 관계를 대립하는 것도 아니다.

전자의 극단적인 예는 누군가가 협상 때 사람들에게 ‘인신공격 ’을 진행하거나, 어떤 평론을 담판자의 ‘대좌좌좌석 ’과, 후자의 극단적인 상황은 바로 ‘ 관계, 이익 ’이다.

어떤 경우에 관계는 어떤 협상 결과보다 더 중요하다. 장기적인 비즈니스 파트너, 동료, 정부의 관계, 외교관계 등이 있다.

사람 의 문제 를 처리하기 위해, 우리 는 협상자 가 반드시 사람 의 문제 와 실질 을 충고할 것 을 건의한다