どのようにハイエンドマーケティングを行いますか。

心配しないで。

この記事は、最高責任者にあなた（とあなたの製品）を売り込むために準備する必要があるすべてのものを提供しています。上級責任者に売り込むのは極めて簡単なことです。もしあなたが確実に実行可能な方法を知っていれば。

以下は、6つの簡単なステップです……

　　ステップ1：役員のように考える

もしあなたがトップレベル直接接触するには、彼らが同じレベルの人と交流している、あるいは（少なくとも）直属の部下だと思わせなければなりません。

トップクラスの役員が直接あなたと接触することを楽しむためには、営業担当者ではなくトップクラスの役員のように考える方法を学ばなければなりません。トップ幹部と平然と接触したい場合は、トップ幹部たちの一連の行動基準と人生の信条を受け入れなければなりません。次のようなものがあります。

・私の時間はとても貴重です。

・私自身は重要なリソースです。

·私は難しい決定を下すのが上手です。

・私は価値がある。

もしあなたが自分がこのような信念を持っていると思わないならば、彼らはあなたが卑しい部下だと感じ、それに応じてあなたを扱ってくれるから、これらの幹部たちに電話をかけてはいけません。（例：「邪魔しないで、私の初級マネージャーと話してください。」）

役員のように問題を考えることは、役員たちにあなたという人が役員の前提になっていると思わせることであり、時間をかけて付き合う価値がある。このような基礎を築くには、次のことが必要です。

鼻高々になる。あなたの役員レベルと一致するようにボディランゲージを修正します。それを支援するためには、CEOが他の人や同業者と付き合っているときの言葉遣いに気を配るあらゆる機会を利用することができます。役員たちには説明しにくい「スタイル」があるが、このスタイルは見やすく、しかも（より重要なのは）真似しやすい。

朗らかな声の大気。営業担当者のように聞こえないでください。固定してアクセントを使わないでください。いつまでも、いつまでも、いつまでも。あなたの自信、興奮、誇りは声に表れなければなりません……信頼できる友人に製品を推薦したときのような声です。

服装の詳細に注意する。例えば、伝統的な業界のCEO製品を売り込むなら、ロレックスの時計を持ってアルマーニのスーツを着なければならない。買えないの？お金を少し借りて、それからあなたのものにしてください。本質的には、あなたはあなたの外見を使って強調する必要があります。あなたは役員層であり、彼らと同じ経済レベルにいます。

ビジネススクールを卒業したばかりの初心者にとって、CEOのように振る舞いをするのは確かに難しいことは間違いない。もしあなたがちょうどこのような状況であれば、コンピュータゲーム業界など、比較的新興の業界に入って、この業界には非常に若いCEOがたくさんいます。{page_break}

　　ステップ2：戦略的な販売

販売している製品が通常、内部調達で購入されている場合は、「役員に電話する」ことに苦労する必要はありません。あなたが提供している製品があるトップ幹部が探しているものでない限り、あなたは人に会う機会さえなく、この商売をする機会は言うまでもありません。

トップクラスの役員は戦略とは何かについて独自の見解を持っていますが、あなたの製品はそれに投資しなければなりません。それぞれの場合には、公式な戦略的動機と秘密の戦略的動機があります。次のようになります。

CEO/総裁/議長。公式の動機は、株価や（私的に所有する場合は）撤退戦略だ。秘密の動機は、株価が役員の報酬ポートフォリオにどのように影響するかだ。

最高経営責任者。公的な動機は、会社の各部をスムーズに動かすことです。秘密の動機はCEOになることだ。

最高財務責任者。公的な動機は同社の財務状況である。秘密の動機は同じで、彼らが粉飾会計をしていない限り、いずれの場合もこの事実を隠している。

マーケティングディレクター。公式な動機は、より迅速にニーズを構築し、販売を実現することです。密かな動機は、マーケティングが無駄ではないことを証明するために活動し続けることです。

　　セールスディレクター。公式の動機は、収益性のある販売のための環境作りだ。秘密の動機は、評価結果が楽観的でなければ、彼は自分の茶碗を守らなければならないということだ。

最高技術責任者。公的な動機は革新的な製品概念を生み出すことである。秘密の動機は、新鮮な技術小物を手に入れ続けて遊ぶことだ。

最高情報責任者。公式な動機はデータ処理サービスを提供することです。秘密の動機は、会社がすべてをアウトソーシングするのを阻止しようとすることです。

明らかに、私はすべての秘密の動機を真剣に考えていませんが、私はそれらを含めて、あなたの戦略上の製品が役員の商業的利益と役員の長期的な事業と個人的利益に魅力を持たなければならないという観点を提出します。

もしあなたの製品が戦略的なものであれば、もし購入した後、役員を事業の危険な状況に置くことができたら、あなたはこの役員に売り込むことを忘れることができます。しかし、もしあなたの製品が会社に対して戦略的であり、役員個人に対しても戦略的であれば……あなたは高速道路に身を置く！

例えば、あなたの会社が紙を供給するビジネスをしているとします。もしあなたがしているすべてのことが商品を提供すること（例えば、競合他社よりも品質が高い）であれば、あなたの製品には戦略的な意味はありません。

一方、供給時に紙の使用パターンを検討し、紙の消費を25%削減できる操作提案をすれば、会社の炭素排出に計量可能な積極的な影響を与えることができ、製品は戦略的な意義を持つことができるかもしれません。

2つ目の場合は、競合他社の価格よりも少し高くなる可能性があることに注意してください。これは役員に電話をかけることと、大物を引き付ける製品を持つことの多くのメリットの1つです。

　　ステップ3：研究を行う

あなたに会うかどうか、彼らの要求とニーズをよりよく理解させるために、上層部の従業員はあまり重視していません。実際、彼らは往々にして自分の知識をひけらかすのが好きだ。しかし、トップクラスの役員は授業を受ける時間がないので、大物のオフィスに入る前に、十分な勉強をしたほうがいいです。{page_break}

研究は、役員の会社と役員が会社で果たす役割を理解することを意味する。セールスマスターのニール・ラクム氏によると、「上層部の目には、あなたの会社に対する認識と理解が、彼があなたの会社に対する認識と理解よりも、彼があなたの製品を購入する決心をしたことの方が重要だ」という。

上級管理職を深く研究するには、公共と個人のリソースを利用しなければなりません。

公共情報には、証券取引委員会が提出した書類、プレスリリース、議事録、年次報告書、公開面接など、公開方法で入手できる資料が含まれています。

個人情報とは、あなたが社内の人と話をしている間に収集した情報のことです。例えば、同社の前職または現職の従業員、同社と定期的に取引をしている会社、または同社の役員とプライベートな付き合いをしている人たちです。

まず、あなたが収集した公共情報を通じて、ターゲット企業の概要について全体的に理解することができます。例えば、その基本的な戦略と課題です。これらの公共情報を使用して人を特定すると、その人たちはあなたにその会社の詳細な問題、特に内部情報を提供できる人、例えば会社の内部組織構造、組織制御ネットワーク、意思決定権などの問題を教えてくれるかもしれません。

公共情報を手に入れたら、これらのインサイダー情報の潜在的な出所に連絡し、助けを求めてください。

あなたの販売とコミュニケーションスキルを使って、情報を提供する人を決めることもメリットを得ることができます。場合によっては、彼らの動機は簡単にコミュニケーションを取りたいだけだ。他の場合、あなたに情報を提供する動機は、その職業発展の可能性を考慮したものかもしれません。

この役員の会社の状況、ビジネスモデル、組織的役割、潜在的な動機に合わせて良いアイデアを提供できることを理解したら、最終的に役員本人に会った場合には、製品プレゼンテーションを使用する必要があります。

ステップ4：簡単な情報を作成します。

面談の機会を得ることに成功すると、包括的で簡単で親切で、非常に的確な販売方法を調査する必要があります。

私がここで言っている簡単で親切なのは、約10枚のスライド、1枚に約25文字のスライドです。あなたのプレゼンテーションはこのスタイルに合っていませんか。じゃ、帰ってから加工して、あなたはまだ役員に会う準備ができていません。

製品プレゼンテーションの詳細は異なりますが、3つのセクションで構成されている必要があります。

1、研究基礎に基づく社内業務、戦略、挑戦とチャンスの概要。この概要は、言葉遣いにお客様の社内言語を使用する必要があります。お客様の会社のロゴは上にあり、大きなアイコンを使用しなければなりません。

2、最大サイズのスライド1枚で、自分の会社や製品をごく簡単に紹介します。

3、このモデルの下で両社は業務提携を行うことができるビジネスモデル。製品を使用してCレベルの問題を解決したり、役員の目標を達成したりします。

これらの基本構造では、最終的なバージョンは詳細な問題に依存します。例えば、C級の会社とビジネスをしたことがある場合は、この部分を含めて、最大サイズのスライドを使って、（2番目と3番目の部分の中間にあるかもしれない）2つの会社が過去にどのように一緒に働いていたかを示す必要があります。

同様に、会議の目的がビジネスを決めるためであれば、最後にスライドを追加してビジネスを決めるためにサービスします。{page_break}

もう一つあります。Cレベルの管理者は、実際のコンテンツが存在するかどうかを理解しようとして、製品プレゼンテーションのある点に「はまって」しまうことがあります。そのため、ローエンドの従業員に詳細を含むスライドをすべて見せる必要があります。念のためです。しかし、あなた自身はこれらの詳細な問題を投げ出してはいけません。ちなみに、上の内容はマーク・ショーカとダンコーヒとの会話に由来しており、2人はベストセラー『販売価値を超えて』の著者だ。

　　ステップ5：良い人脈を保つ

上層部の管理職はめったにお目にかかりません。あなたの任務は彼らに触れて、面談予約を取ることです。最も一般的な方法は、このターゲット会社の内部者と連絡を取ることです。これらの内部者は、これらのターゲット会社のCEOにプライベートで紹介します。ここでのコツは、これらの下位レベルの人と取引注文を結ぶのではなく、その人たちを潜在的な人脈と見なすことです。彼らはあなたとあなたの産片を幹部に紹介することで、事業上のメリットを得たいと思っている可能性が高いからです。これは最も一般的な方法であり、このテクニックを学ぶ最善の方法でもあるという点は、「CEOに売り込む！この試合に勝つことができますか？」というスレッドでも述べられている。

もちろん、営業担当者に直接電話してみてもいいです。しかし、交換手や秘書の関門を通過することを学ばなければならない。それは、上級管理職の電話を外部に公開しないように保護するからだ。もしあなたがこの道に沿って歩き続けるならば、あなたは自分が素晴らしい電話セールスマンであることを確信したほうがいい。あなたは今回のチャンスしかないからだ。しかし、私は確かに、この方法が通じていることを知っています。多くの高層管理職は、あなたが彼の小さな輪に入ると、彼に買い物をさせやすいからです。私は以前の投稿「幹部に直接接触する方法」で、幹部に電話する方法を説明したことがある。

役員に直接触れるためには、2つの方法があります。

まず、社外の人脈関係を利用することができます。これには上級管理職の生活を研究し、それから人脈ネットワークを構築し、このネットワークを通じて徐々にあなたを彼に紹介させる必要があります。これは非常に効率的な販売戦略であり、いくつかのブログ記事で議論してきましたが、最も主要なものは、「自分のネットワークを構築する方法」と「推奨される5つのガイドライン」です。

もしあなたがとても勇敢であれば、社交の場で上層部の責任者と交際してみて、それから今回の面会を使って業務会談を達成することができます。高層管理職の生活や興味に関する研究は、公開されているビジネス会議や半公開されているビジネス会議を訪問するのに役立ちます。その際、これらの社交場で役員に接触する可能性があります。私は「CEOとのコミュニケーション方法（彼らに物を売る方法）」という文で詳細な方法を説明します。

どの方法を使用しても、その目的は同じです。あなたとあなたの会社の製品がどのようにしてこの役員の公式および個人的な目標を達成するのに役立つかについて、面談の機会を得てください。

ステップ6：最初から値を増やす

今あなたはチャンスを得て、最も困難な仕事はもう終わりました。この時あなたがしなければならないのは、将来の共同協力のために実行可能な方法を提案することです。これは難しくないはずです。あなたは以前、上層部と長期的な関係を築くためのすべての基礎を築いていたからです。

あなたの考えや製品について話しているときは、上級管理職が彼らの時間を無駄にするのを嫌っていることを覚えておいてください。巧妙な販売手法やコネを試してはいけない。上層部の管理職はとっくにそのものに免疫を持っているので、あなたは彼らに影響を与えることはできません。ビジネスに対する価値主張について議論して、彼らの注意力をつかむ必要があります。手順3で使用したプレゼンテーションで終了することができます。その一歩の本当の理由は、役員が興味を持つような内容に集中させることです。今回のレポート自体に比べて、あなたの考えを迅速に説明し、要約することができるのは、やはりもっと重要です。

この点から、一般の人に製品を売り込むのか、それとも上層部の管理職に製品を売り込むのか、もう何の違いもない。もしあなたが正しい態度、適切な製品、合理的な予想を持っていれば、あなたはすでに自分がこの商売をすることができることを確定しています。

簡単ですね。