소비자 가 마케팅 자 를 미치게 구매하는 것 을 의미 한다

주말 내내'절명독사'나 다른 시리즈 영상을 미친 듯이 보고 있다면, 당신은 혼자가 아니기 때문이다.

지금은 모든 사람들이 ‘집중 ’ 방식으로 전자제품 및 서비스를 소비하고 있다. 이런 방식은 장기간 변함없이 유지되고, 소비자들은 때때로 짧은 시기에 제품들을 집중적으로 구매할 수 있다.

워튼 마케팅 교수는 에릭 브레테로 (에릭 브래드 블로우) 교수 (Eric Bradlow) 가 “ 마케팅 요원들이 이런 현상을 깨닫는 데 이르기까지 그들의 손에서 이 현상을 따라오는 자료를 쥐고 있으며, 그들은 내용이 풍부한 신형 전자 행위의 발전 맥락을 발견할 수 있다고 말했다.

그는 수십 년간 고객의 가치를 평가하는 기본적인 수단은 RFM 모형으로 최근 한 번 소비 (Recency), 소비 빈도 (Freuency) 와 소비 금액 (Montary) 과 비즈니스 (Montary) 를 133uere.

그러나 내 연구는 이 시스템이 전면적이지 않았고, 또 ‘ C ’ 를 대표하는 집중도 (Clumpiness) 를 추가해야 한다고 덧붙였다.

브레테로는 워튼 지식 온라인 인터뷰에서 이 개념을 밝히며 스위스 크레딧 파트너 장요와 더렌 스쿨 데이터 교수 디렌 스몰 교수 (Dylan Small) 이 연구논문 《영향력 수치 밀려 있는 신규 표준 (New Measures of Clumpines for Incidencidence) 교수

다음은 편집을 거친 취재 기록:

고객 데이터 중'집중도'가 무엇인지, 왜 중요해요.

현재 마케팅과 고객가치 분야에서 가장 통행되는 방법은 RFM 모형을 통해 최근 한 번 소비, 소비 주파수 및 소비 금액을 개괄하는 것은 고객의 정보에 대한 모든 정보를 이용하여 고객의 세 가지 측면의 데이터를 계산하는 것이다. 즉, 최근 소비는 언제, 몇 번, 소비를 한 번, 소비의 금액 ….

이는 대다수 회사가 가치 있는 고객과 다른 고객의 기초 지표에 사용된다.

내 연구는 고객의 모든 특징이 아니라, RFM 모형에 ‘ C ’ 까지 덧붙여, 대표적인 집중도, 일부 고객의 구매 행위는 일정한 규율을 가지고 있다고 밝혔다.

장기간 오렌지 주스, 기저귀 등을 구매할 때 일정한 규칙을 따르게 된다.

하지만 집중도는 사람들이 벌떼를 지어 물건을 사들이는 것이다.

이런 집중 구매 시기에는 고객에게 특이한 특징이 있음을 반영할 수 있다. 그들은 매우 가치 있는 고객일 수도 있다.

중요 결론:

내 연구에서 얻은 중요한 결론은 이해하기 쉽다.

누가 미래의 가치 있는 고객인지 상상해 보세요.

네 개의 손에 예측할 수 있는 지표는 내 앞에서 언급한 것이다: 최근 한 번 소비, 소비 빈도, 소비 금액, 소비자 금액 및 고객에게 진행된 마케팅.

많은 회사가 디자인한 평가 모형이다.

하지만 더 많은 지표가 필요하다면 집중도인 고객이 구매하는 집중도가 얼마나 높을지도 모른다는 생각이 든다.

이 지표는 R, F, M 지표와 같이 계산하기 쉽고, Excel 에서 완성할 수 있으며, 계산이 빠르고, 1초 안에 1억 명의 고객을 계산할 수 있다.

실험에 집중 구매 정도가 높은 고객이 미래에 더 높은 가치를 가지고 있다는 연구도 있다. 만약 RFM 모형과 마케팅 비용을 운용한 후에도 같은 결론을 얻을 수 있다.

이것은 고객에 대한 다른 변수를 발견하고, 회사가 이 변수를 따라야 하며, 고객의 미래의 가치를 예측할 수 있는 고객을 이용하는 것이다.

가장 놀라운 결론:

연구가 나온 결론 중 두 가지는 나를 놀라게 했다.

RFM 에 기반된 이 모델은 이미 여러 해 동안 존재하고 있으며, 이 의미에서 고객의 가치를 설명하는 가장 간단한 수단으로 확인됐다.

다양한 웹 사이트를 검색할 수 있으며 다양한 변수를 설립할 수 있지만 집중도 이 변수는 가장 간편하다.

그래서 무엇보다 집중도가 주목을 받지 않았고, 열매와 냉각기가 고객의 특징을 반영할 수 있다는 점이다.

또 다른 점은 내가 분석한 데이터로 볼 때 이러한 집중도는 전자와 온라인소비품에 적합해 일반 대중소비품에 적합하지 않은 것으로 나타났다.

즉, 왜 전통 모델이 대중 소비품에 적합한지 알 수 있다. 소비자가 화장실이나 오렌지 주스 소비 행위를 구매하는 것은 규칙적이지만, 홈페이지 Hulu 의 소비는 불규칙하다.

소비자들은 eBay 에서 경매하거나 아마존에서 책을 사는 것도 규칙적이지 않다.

집중도는 전통적인 의미의 상품에 적합하지 않지만 신흥 제품, 신흥경제에 대해 내가 분석한 모든 데이터가 설득력 있는 데이터다.

실용적 가치:

나는 이것이 아마도 20여 년 동안의 직업 생애에서 했던 가장 실용적인 연구라고 생각한다.

나는 내가 하는 일을 다양하고 복잡한 통계 건모라고 하는 경향이 있다.

이 작업은 통계 모델뿐만 아니라 데이터 집중도 관련, 현재 회사들은 실제 연산을 할 수 있으며, 추가 데이터를 수집할 필요는 없고, R, F, M 및 고객의 종신가치와 같은 수치를 사용하면 계산할 수 있다.

이런 모델을 이용하여 고객의 예측 가치가 얼마나 되는지 확인하고 고객의 가치 정렬이 변화할 수 있으며 어떤 고객에게 다시 만회할 가치를 가지는 인식도 변화할 수 있다.

내가 얻은 결론은 집중도가 높은 고객이 불안정하지만 여전히 돌이킬 만한 가치가 있다는 것이다.

만약 당신이 이 고객을 다시 얻는다면, 그들은 또 높은 집중도를 갖게 될 것이며, 앞으로 많은 소비를 할 것이다.

그래서 이 모델은 매우 큰 실용적인 가치가 있다고 생각한다.

이 모형의 매력은 나의 웹사이트에서 볼 수 있다. 위에는 Excel 표 한 장, 성공 사례가 있다.

당신은 이 양식을 다운로드할 수 있으며 오늘부터 집중도를 사용해서 분석할 수 있습니다.

당신의 연구에서 당신은 어떤 새로운 법칙, 절차상의 변혁이나 계책을 얻을 수 있습니까?

지금 많은 사람들이 큰 데이터를 이야기하고 있다.

나는 큰 데이터를 좋아하지만, 큰 데이터보다 더 마음에 드는 것이 있다면, 그것은 데이터 농축이다.

데이터농축은 현재 사람들이 수천 수만 명의 변수를 수색할 수 있으며, 이러한 변량의 출처를 조사할 수 있으며, 그들은 어떤 물건을 구매하고, 어떤 웹페이지를 훑어볼 수 있습니까?

그러나 이것은 과학이라고 할 수 없고, 단지 데이터 수집에 불과하다.

문제는 어떤 정보가 바로 눈앞의 상업 문제를 해결하는데 유용한가? 이것이 바로 내가 말하는 데이터 농축이다.

이에 따라 집중도를 RFM, 마케팅 활동 및 유사한 활동 등 전통적인 변수를 보완하는 것이 데이터 농축의 형식이다.

내가 강조하는 것은 네가 데이터를 좀 더 파악해야 한다. 단지 사물을 세 개로 농축할 수 없고, 농축해야 한다는 것이다.

나는 이미 집중도에 대한 많은 연구를 하였고, 또한 그것이 각 업계에 존재하고, 예측 가치를 가지고 있다는 것을 알고 있다.

그런데 저는 무슨 최신 집중도...

나는 마케팅 활동과 집중도를 연결했다.

회사가 당신에게 메일을 쓰고, 화첩을 보내거나, 당신을 목표 고객으로 정하는 방식으로 당신을 모두 소비하게 할 수 있습니다.

집중도의 존재를 알지만 아직 회사의 목표 고객의 가장 좋은 방식에 대해 연구한 적이 없다.

예컨대 소비자가 시리즈 제품을 구매할 때 더 높은 집중도를 갖고 있는지 주목해 본 적이 없다.

'절명독사','광고광인'이나 비슷한 시리즈 영상을 관람한다면 또 어떤 상황일까.

또 한 회사는 안면 케어 시리즈, 보습 시리즈 등을 매각하려는 계열과 기타 유사한 제품들을 모두 세트로 포장할 수 있는 것이 아니냐. 목표를 향해 노력하는 뜻을 갖고 있는 것으로 보인다.

집중도에 대해 수학 연산을 어떻게 하는지 알고 회사로서는 보잘것없지만 예견성이 있다.

그러나 심리학에서 어떻게 해석할지 모르겠지만, 현재 다른 소비심리학 동료와 함께 연구하는 분야다.

우리는 실험실에서 대량의 행위 실험을 진행하여 사람들의 집중 행위 배후 심리학을 얻으려 한다.

'샤워샤 'vs.'미쳐'

나는 “ 집중 ” 이라는 단어를 좋아하는데, 다른 사람들은 “ 미친 ” 을 좋아한다.

내가 이 단어를 좋아하는 이유는 그것과 상대적으로 ‘ 비집중 ’ 이다. 일종의 규칙적으로 어떤 장소에 들어서거나 규칙적으로 쇼핑하는 것이다.

우리는 집중도에 관한 이야기를 듣지 못했지만 다른 사람이 미친 듯이 어떤 일을 하거나 어떤 것을 소비하는 이야기를 보면 ‘한 학생이 밤을 새워 18시간 동안 동영상을 읽는다는 것을 알 수 있다 ’는 뜻이다.

‘미친 ’이라는 개념도 설득력을 갖고 있다. 매번 나와 관리자, 학생, 대학생이 이 이 개념에 대해 이야기할 때마다 그 존재를 믿는다.

오해 해소:

나의 연구는 이러한 오해를 없애야 한다: 어느 정도 고객의 분류는 단지 일련의 숫자이다.

우리는 더 많은 요소를 고려해야 하지만 단지 내가 말한 단순한 인류 행위 이론만이 아니다.

최근 한 번 소비, 소비 빈도와 소비 금액 세 가지 지표를 연구한다면 이러한 전통적 의의 소비 행위의 기초는 내가 제시한 간격을 간과할 수 있다.

그것은 근본적으로 말하자면, 내가 모든 데이터를 수집할 수 있다. 예를 들면 소비자가 이 창의 소비 간격은 이틀이나 사흘이나 6일간 동안, 나는 이러한 통통하는 것을 간과할 수 있지만, 나는 소비자가 마지막으로 소비하는 시간과 그들이 소비하는 횟수를 기억할 수 있다.

또 한 가지 오해를 없애야 한다

가게 규칙에 이르는 정보가 부족하다.

사실 소비자들이 가게 가서 정보가 매우 상세하다.

사람들이 조수처럼 몰려들어 가게, 떠나고, 다시 몰려들어 떠나고...

이 사람들은 매우 남다르다.

집중형과 비집중형 두 종류로 나눌 수 있다고 생각한다.

우리의 연구 결과는 또 집중도가 제품 유형에 따라 다르다고 밝혔다.

예를 들어 우리는 여성의 집중도가 남성보다 높고 젊은이들이 노인보다 높다는 것을 발견했다.

그래서 우리는 삶이 평등할 뿐만 아니라 간단한 방식으로 사람을 몇 가지 유형으로 나눌 것이라고 생각한다.

이 연구는 어떻게 남다르다:

일련의 수학 모형은 이미 50년째 존재했지만 여전히 환영을 받고 있다. 과거 10중 이들은'숨은 몰코프 모형'이라고 불리고 있다.

세계에 두 나라가 있다고 가정하고 한랭한 나라가 있다.

너는 돌아가면서 냉열 양국에 있다.

이 수학 모형은 집중도입니다. 당신은 더운 나라에서 많은 일을 할 줄 압니다. 추운 나라에서는 정반대로 더운 더위와 추위에 교체됩니다.

내가 해야 할 것은 전문가에게 간단한 숫자를 계산하는 방법을 제공하는 것이다. 즉 통계학이다.

통계학 논문이 아니라 우리가 말한 숫자와 통계에 관한 논문이다.

너는 숫자만 계산하고 이런 것들을 이용할 필요가 있다

자신의 연구를 하면 그것으로 예측할 수 있다

남성이 여성보다 집중도가 높은지 판단해 사람들이 다른 유형으로 나눌 수 있다.

이것이 바로 이 연구의 전형과 남다른 점이다. 이는 일종의 업계 인사들이 사용할 수 있는 도량에 기반된 방식이지, 다양한 모형에 기반한 방식이 아니라 이 두 가지 방식은 모두 같은 문제를 해결하기 위해서다.

"집중도"가 유용할 수 있는 예를 증명합니다:

우리는 이메일, 홍보책이나 다른 유형의 마케팅 루트를 증명하기 위해 집중적인 소비자들을 대상으로 연구했다.

우리는 이메일이 단기 효과가 좋은 선전수단이 되자 장기적 효과는 선전책이다.

우리가 연구하는 것은 이메일, 홍보 화첩 또는 동영상 마케팅 중 어떤 단어가 사람들의 집중도 여부와 관련이 있는가? 일부 화제는 집중도가 있는가? 일부 제품의 유형은 집중도 여부와 관련이 있는가? 이 현상의 존재를 증명할 수 있다는 것을 알고 있다. 그리고 어떤 유형의 사람들이 집중형으로 변하기 쉽다는 것을 알고 있다.

현재 내가 아직 완성하지 못한 임무는 집중도의 마케팅 의미로 마케팅 교수로서 이를 하지 못했다는 점도 놀랍다.

마케팅 활동에 대한 정보와 집중적인 소비 행위를 더 크게 업데이터가 필요합니다.

나는 어떻게 진행해야 할지 알지만, 다만 나는 더 풍부하고 우수한 데이터가 필요하다.

후속 작업?

나는 이 연구를 따라오는 세 가지 다른 방면을 고려하고 있다.

더 많은 데이터집을 분석할 수 있다면 집중도의 평가기준이 얼마나 설득력을 가지고 있는지 증명해 주는 것은 나를 흥분시킬 수 있다.

나는 아마존, CDNow, eBay, Hulu, 유튜브와 기타 전통 대중 소비품 회사의 데이터를 분석했다.

현재 나는 이 자료들을 새로운 데이터로 집중할 필요가 있다.

다음으로 나는 사람들의 심리 과정을 이해하고 싶다.

왜 사람들의 소비가 집중형을 드러내는가? 셋째 방면도 마지막 방면으로 마케팅 활동과 집중도를 연결하고 싶다.

이들이 무엇을 하고 있는지 알아야 할 뿐 아니라 어떤 사이트나 어떤 물품 구매 등 마케팅 활동 자체에 대한 정보에 대해 알 필요가 있다. 마케팅 활동의 홍보 리스트, 이 홍보 리스트들은 어떤 루트를 통해 배포를 할 것인지 알 필요가 있다.

이들이 가장 좋은 방안을 찾아내는 것은 회사를 위해 최적화된 마케팅 활동을 제공하는 데 도움이 된다.