영업 소통 화술: 방식에 원칙적으로 질문법

판매 상담 단계에서 많은 판매원들도 질문을 이용해 주동적으로 이기는 것을 알지만 질문방식이나 질문에 신경을 쓰지 않고 일정한 원칙을 지키지 않기 때문에 만족감을 보장할 수 없다.

방식을 원칙적으로 질문해야 효과가 보장된다.

이 절에 우리는 주로 고객에게 질문하는 방식과 원칙을 소개한다.

질문 방식

질문에 다른 방식이 있다. 구체적인 문제를 구체적으로 분석할 때 해당하는 질문은 효과를 보장할 수 있다.

일반적으로 고객에게 질문을 할 때 다음과 같은 몇 가지 방식을 채택할 수 있습니다:

1. 폐쇄식 질문

폐쇄식 질문은 긍정 혹은 부정 답변을 제시하는 문구다.

이런 문구는 사람에게 특정한 자료를 얻거나 확실한 대답을 할 수 있다. 예를 들면, "조건이 바로 이것이다. 네가 결정했니?"

하지만 폐쇄식 질문은 고객의 답안을 제한했다. 고객은 제한된 답변에서만 선택할 수 있다. 예를 들어 "대기업과 호흡이 좀 믿음직스럽지 않니?" "오늘 시간 있으신가요?" "제품 관련 자료를 남길 수 있을까요?" 등의 반응을 보였다.

이러한 질문에 대해 고객은 일반적으로 ‘예 ’, ‘아니요 ’, ‘옳다 ’, ‘땡 ’, ‘있다 ’, ‘없다 ’ 등의 간단한 답안만 답변으로 고객은 수동적이었을 뿐만 아니라 심문까지 생기고, 판매원들도 고객 답안에서 극히 제한된 정보를 받을 수밖에 없다.

따라서 폐쇄식 질문 방식은 필요한 것이 아니라 채택하지 않는 것이 좋다.

2. 개방식 질문

폐쇄식 질문과 달리 개방식 질문은 고객이 질문에 대한 답변을 제한하지 않고 고객이 자신의 취향에 따라 대화 주제를 자유롭게 발휘하게 한다.

개방식 질문은 고객이 자연을 느끼게 하고 제멋대로 말을 할 수도 있고, 판매원은 고객에게 근거하여 더 효과적인 고객 정보를 이해하는 데 도움이 된다.

뿐만 아니라 고객은 구속을 느끼지 못하는 동시에, 일반적으로 편안함과 유쾌함을 느낄 수 있으며, 이는 양측의 소통과 협력에 도움이 된다.

질문은 일반적으로 다음 몇 가지 전형적인 문법을 채택한다:

(1)“뭐 ….”

당신은 "우리에게 무슨 건의가 있습니까?" "당신은 무슨 번거로우세요?" "당신의 파트너에게는 또 다른 생각이 있나요?" "이런 제품에 대해 어떤 견해를 가지고 계십니까?"이런 제품의 장점이 가장 매력적이라고 생각하십니까?""이런 제품을 채용했다면 어떤 변화가 일어날까요?"

(2)”

..."

당신은 “왜 이 제품에 유독종 이 있습니까?”, “오늘 왜 이렇게 원기왕성하세요?”, “왜 이렇게 심각한 문제가 생기나요?”

(3)……

어떻게

당신은 이렇게 질문할 수 있습니다. "어떤 추세를 향해 발전할 것 같습니까?" "우리는 어떻게 해야 당신의 요구를 만족시킬 수 있습니까?" "당신은 통상적으로 어떤 문제들을 대처할 수 있습니까?" "이 일은 결국 어떻게 해결되기를 희망합니까?"

3. 안내식 질문

안내식 질문은 답에 대한 강력한 암시적인 문구를 제시하는 것이다.

이와 같은 질문은 거의 답변을 선택할 수 없는 발문자가 설계한 답변에 따라 부정할 수 없는 인도적인 것으로 나타났다.

예를 들면, "지금까지 말하자면, 내가 이렇게...

너는 반드시 동의할 것이다. 그래?

4.

탐색적인 질문은 고객의 의견이나 답변을 통해 인신, 탐색해 보는 질문이다.

이런 질문은 더 많은 정보를 발굴할 수 있을 뿐만 아니라 탐측의 역할을 할 수 있다.

만약, "우리는 적당히 가격을 낮추려면 당신들이 수입량을 늘릴 수 있습니까?"

5. 실증성 질문

실질적인 질문은 고객의 답변에 대한 재발언으로 증언하거나 보충하는 질문이다.

이 방식은 중요한 시각 문제에서 자주 사용해 상대방에게 더 이상 문제를 밝히고 확인하고 확인할 수 있을 뿐만 아니라 더욱 충분한 정보를 발굴할 수 있다.

만약, “ 당신의 진술에 근거하여 나는 이해합니다 … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … …

그럴까?

둘째, 질문의 원칙

질문이 거래의 성공을 효과적으로 촉진할 수 있도록, 판매원들은 질문을 할 때 다음의 원칙을 관철해야 한다.

1. 객관성 원칙

고객 관성 원칙은 질문의 주요 목적은 고객의 진실을 이해하는 것이지, 고객이 어떤 약속이나 고객을 강제로 판매자들의 생각을 강요하는 것이다.

2. 단계적 원칙

단계적인 원칙은 고객에게 질문을 할 때 문제를 다른 시간에 분포하여 연속질문을 피하고, 연속질문은 고객이 판매자에게 반감을 느끼게 하는 것이다.

3. 격려성 원칙

격려성 원칙은 질문할 때 고객이 깊고 자세한 대답을 하도록 격려해야 한다. 판매자의 질문은'예'나'부정'이라는 간단한 답, 이런 질문은 부적합하다.

너는 ‘ 예 ’ 와 ‘ 여부 ’ 를 통해 더 많은 정보를 이해하지 못하기 때문이다.

4. 명확성 원칙

명확한 원칙은 질문이 제기되는 고객의 이해와 답변이다.

지나치게 복잡한 문제와 지루한 문제를 제기하는 것은 피하고 간단명료해야 하며, 토하지 않고, 질질 끄는 물입니다.

전문가

고객에게 질문하는 것은 방식과 원칙을 중시해야 한다.

매 판매원들은 이런 체험을 해야 하며, 질문은 언어 판매의 중요한 형식이다.

적당한 질문은 판매 과정에서 큰 역할을 할 수 있다.

질문 방식을 따지고 질문을 준수하는 원칙은 고객이 상담 과정에 참여할 수 있으며, 이는 고객의 존중과 관심과 관심을 나타낸다. 한편 고객의 집중력을 촉진하고, 기억판매자들의 정보를 더 잘 이해하고, 구매 욕구를 자극하기 위해 기초를 다지고, 사전판단의 정확성을 검증할 수 있다.

이에 따라 판매원들은 고객에게 질문을 하는 과정에서 항상 이런 방식과 원칙에 주의를 기울여 활용해야 한다.

만약 모든 판매 과정에서 고객의 모든 질문에 대해 모든 방법을 따지고, 준수와 함께 이러한 원칙을 고려할 수 있다면 성공의 거래가 얼마나 멀지 않을 것이다.