열 가지 방면으로 큰 고객을 사로잡다

대고객 관리부가 기업의 규모를 살피려면 규모가 작은 기업에 대해 고객 수가 적고, 큰 고객은 더 적고, 큰 고객에 대한 업무는 기업의 주관자가 직접 잡아야 한다. 기업의 대고객이 20개 이상이면 큰 고객 관리부를 건설할 필요가 있다.

큰 고객 관리부를 세우고 다음과 같은 10가지 방면에서 큰 고객에 대한 업무를 잘 하는 것은 큰 고객의 효과적인 수단이다.

1. 큰 고객의 상품원이 충분하다고 우선적으로 보장한다.

큰 고객의 판매량이 비교적 커서 큰 고객이 제품에 대한 수와 계열화 요구를 우선적으로 만족시키는 것은 큰 고객 관리부의 가장 중요한 임무이다.

특히 판매상 성수기 상품이 존재하고, 큰 고객 관리부는 수시로 큰 고객의 판매와 재고 상황을 파악하고, 제때에 큰 고객과 시장의 발전 추세, 합리적인 재고량 및 고객이 판매성수기 수요량을 상의하고 판매성수기에 이르기 전에 생산과 운송 등 부문을 조정하고, 큰 고객이 성수기에 있는 상품의 수요를 확보하고, 화물 단급으로 인한 고객의 불만을 피하는 경우가 많다.

2. 대고객 중 모든 것 과 판매 관련 요인 을 충분히 동원 해 최저층 의 영업원 과 판매원 을 포함 해 큰 고객 의 판매 능력 을 향상 했 다.

많은 마케팅원들은 왕왕 한 오구에 빠져서, 그것은 고객과 중상층 주관의 관계를 잘 처리하면, 고객과의 관계를 매각하고, 제품 판매가 막힘없이 잘 통하고, 고객에 대한 기층 영업원, 업무원 등을 소홀히 했다.

고객 중 중상층 주관은 상품의 수출 여부, 상품의 지불 등 대권을 장악하고, 그들의 관계를 잘 처리하는 것이 중요하지만, 제품은 소비자 수중에 판매할 수 있을지 여부에 따라 영업원, 업무원, 창고 보관원 등과 더 직접적인 관계를 가지고 있다. 특히 일부 기술성이 비교적 강하고 복잡한 대규모 상품을 사용하여 고객 관리부가 고객의 기층 인력에 대한 제품 교육을 적시에 조직해야 한다. 또는 독촉, 마케팅 요원들과 이 방면의 업무를 강화해야 한다.

고객 중 모든 것과 판매 관련 요소를 충분히 동원하는 것은 큰 고객 판매량을 높이는 중요한 요인이다.

국내에서는 오리 ·세인트올드롤 세탁기로 유명한 제남 세탁기 공장을 생산하고 있는 이 방면에서 하는 것이 좋다.

예를 들면 베이징 채소 시장 백화점, 3년 연속 이 공장 베이징 지역의 가장 큰 고객, 그리고

3. 신제품의 시험 판매는 우선 큰 고객 사이에서 진행되어야 한다.

큰 고객은 한 제품에 대한 좋은 판매 실적을 갖춘 후, 그 지역에서 이 제품의 판매에도 비교적 강한 비즈니스 영향력을 가졌고, 신상품은 큰 고객 사이의 시험 판매, 고객 및 소비자의 신상품에 대한 의견과 건의에 대해 비교적 강한 대표성과 좋은 시효성을 갖추고, 생산업체의 제때에 결정을 하기 편리하다.

신제품 시험 판매를 앞당겨 고객 관리부는 대고객과의 전기 조율 및 준비 작업을 앞당겨 신제품의 시험 판매를 보장하기 위해 큰 고객들 사이에서 순조롭게 진행할 수 있도록 해야 한다.

4. 대고객의 모든 관문 및 판촉 활동, 상업 동태를 충분히 주목하고, 즉시 지원이나 협조한다.

대고객 은 생산 기업 마케팅 의 중요 한 고리 로 큰 고객 의 일거수일동 을 모두 주어야 한다

5. 기업 고위 주관의 대고객에 대한 방문 업무를 마련한다.

좋은 마케팅 업적을 가진 회사의 마케팅 주관은 매년 약 l /3의 시간을 방문 고객 중 보내는 것이고, 큰 고객은 바로 그들의 방문의 주요 대상이며, 큰 고객 관리부의 중요한 임무는 마케팅 주관의 정확한 정보를 제공하고 합리적인 일정을 제공하기 위해 마케팅 주관의 목적을 갖게 하고 계획적으로 고객을 방문하는 것이다.

6. 대고객과 다른 상황에 따라 큰 고객과 함께 판촉 방안을 설계한다.

각 고객 마다 서로 다른 상황, 지역, 경영 전략 차이, 판매 전문화 수준 등, 모든 고객 판매 실적 을 안정적 으로 향상 할 수 있 고, 큰 고객 관리부 는 마케팅 기획 업체 의 다른 상황에 따라 고객 의 공동 설계 방안 을 고객 과 공동 설계 방안 을 고객 이 높이 중시 하는 것 을 느끼기 위해, 그 는 당신들 마케팅 채널 의 중요 한 원인 이다.

7. 경상적인 고객이 마케팅 인원에 대한 의견을 구하고 제때에 마케팅 인원을 조정하고, 보증 채널이 잘 통한다.

마케팅 인원은 기업의 대표이며 마케팅 인원이 일하는 좋고 나쁨은 기업과 고객 관계를 결정하는 가장 중요한 요인이다.

마케팅 인원의 문화 수준, 생활 경력, 성격 특성, 자기 관리 능력 등 방면의 차이로 시장 마케팅 인원의 자질과 달리, 대고객관리부는 대고객 간의 업무를 담당하는 마케팅 요원들의 업무를 책임지고, 협조해야 할 뿐만 아니라, 업무에 힘없는 인원에 대해 사실상 상급 주관에 반영해야 한다.

8. 고객에게 적당한 장려정책을 마련한다.

생산 기업은 고객에게 적당한 격려 조치를 취하고 있으며 각종 할인, 협업 촉진, 판매 경쟁, 환리 등과 같은 효과적으로 고객의 판매 적극성과 주동성을 자극하며 큰 고객에 대한 작용이 특히 두드러진다.

최근 한 모터그룹은 ‘작은 홍기 ‘도시골프 ’, ‘체더 ’ 승용차, 해방 버스 및 40만원의 현금 (합계 680만원)의 중상 마케팅 대호 및 선진 개인을 선봉했다.

큰 고객 관리부는 이런 격려 정책에 대한 착오를 책임져야 한다.

9. 대고객 간에 정보가 전달되는 제때에 정확하고 정확하게, 시장 맥박을 파악한다.

대고객의 판매 상황은 사실상 시장 마케팅의 `맑은 우표 `이다. 큰 고객 관리부의 중요한 업무는 바로 큰 고객의 판매 자료에 대한 제때에, 정확한 통계, 환계, 종합, 상급 주관에 보고하여 생산, 제품 개발과 연구, 운송, 운송, 시장 마케팅 기획 등 부처를 통해 제때에 조정하는 것이다.

이것은 기업이 마케팅을 주도하는 중요한 전제이다.

10. 매년 한때 대고객과 기업 사이의 간담회를 조직한다.

매년 한 차례 기업 고위층 주관과 대고객 간의 간담회를 조직하여 고객이 기업 제품, 서비스, 마케팅, 제품 개발 등에 대한 의견과 건의, 미래 시장의 예측에 대해 기업의 차기 발전 계획에 대해 검토 검토 등을 청취한다.

이런 좌담회는 기업에 대한 결정이 매우 유리할 뿐만 아니라 고객과의 감정을 심화시켜 기업에 대한 충성도를 높일 수 있다.

대고객 관리 는 생산 업체 의 많은 부서, 매우 세밀한 업무 를 요구 하 고 큰 고객 관리부 는 자신 의 조직 구조 에서 많은 부서 와 연계 인 판매 인원, 운송 부서, 제품 개발 및 연구 부문, 제품 제조 부문, 협조 그들 의 업무 를 충족 고객 및 소비자 의 요구 를 만족 하 고 있다.

대고객 관리 사업의 성공 여부는 전체 기업의 마케팅 업적에 결정적인 역할을 한다.

큰 고객 관리부는 기업의 모든 적극적인 요소를 동원해 세밀하게 각 업무를 잘 해내며, 큰 고객을 사로잡을 수 있으며, 지점, 큰 지대로, 기업의 마케팅 채널을 시종 양호한 전투력과 경쟁자들의 완강한 저항력을 유지하고, 시장 경쟁이 치열한 오늘날, 우뚝 솟는 추세, 승승권을 확보할 수 있다.