속옷 기업이 어떻게 고객의 더 많은 관심을 얻을 수 있을까

기업의 발전에 대해 나이키의 창시자 필립 네트는 일찍이 이런 말을 한 적이 있다:"기업의 성공 비결은 모두 세 가지 문제에 포함되어 있다: 어떻게 하면 고객으로부터 경쟁사보다 더 많은 관심과 사랑을 얻을 수 있을까?어떻게 하면 영원히 이 점을 할 수 있을까?어떻게 하면 가장 효율적으로 할 수 있을까?"
이 세 가지 문제에 대해 나이키는 확실히 완벽한 답안지를 내놓았다.1976년 나이키가 올림픽에 처음 등장했을 때는 연간 매출이 3000만 달러에도 못 미쳤다.그러나 15년 뒤 매출 규모가 30억 달러에 달해 아디다스와 함께 운동화 시장을 이끄는 브랜드가 됐다.많은 시장 전문가들은 나이키의 성공은 주로 세 가지 요인, 즉 끊임없이 혁신적인 제품 디자인, 강력한 판매 네트워크, 스포츠 패션 트렌드를 이끄는 광고 덕분이라고 생각한다.그러나 필자는 이 세 가지 요소 외에 또 하나의 중요한 성공 요소가 있다고 생각한다. 나이키는 브랜드로서 탄생 첫날부터 일반인의 헬스 운동에 대해 독특한 이익 배려와 인문 배려로 가득 차 있다. 

브랜드 매력의 원천

마케팅학 원리에서 말하자면 브랜드는 기업 고객의 가치를 나타내는 기호이다. 

외국이든 국내든 우수한 브랜드는 모두 목표 고객을 잊을 수 없을 뿐만 아니라 경쟁자가 모방하기 어려운 개성화 가치를 가지고 있다.제품의 동질화 정도가 점점 높아지는 경쟁 환경에서 이러한 개성화 가치는 선명한 차별화 우위를 창조할 수 있을 뿐만 아니라 고객으로부터 더 많은 관심과 사랑을 얻을 수 있다. 

그렇다면 이런 개성화 가치는 어떻게 창조된 것일까? 

우선, 이러한 개성화된 브랜드 가치는 기업이 고객의 이익에 대한 독특한 발견과 이해에서 비롯된다.이러한 독특한 발견과 이해를 통해 기업은 고객 가치에 대해 독특한 주장을 하고 제품에 대해 독특한 혁신 디자인을 만들어 독특한 이익 만족을 얻을 수 있다.브랜드의 내포는 바로 이런 독특한 고객 가치 주장이다. 

필립스는 전 세계 가전제품 시장의 유명한 브랜드이다.그것의 고객 가치 주장은"과학기술 인본화"이다.이 가치관의 통솔하에 필립스의 가전제품은 비록 수천종에 달하지만 모두 같은 특징을 나타낸다: 과학기술함량이 높고 품질이 좋으며 사용하기에 매우 편리하다. 

둘째, 이러한 고객 가치 주장은 고객의 구체적인 이익뿐만 아니라 그들에게 더욱 깊은 인문적 배려를 해야 한다.이 방면에서 나이키의 브랜드 운영은 우리에게 깊은 계발을 제공할 수 있다. 

나이키의 계발

1970년대 후반 미국은'유아독존의 시대'에 처해 있었다.신세대는 이전 세대에 비해 교육 수준이 높고 생활이 넉넉하며 자기중심적 가치관을 추구한다.미국에서는 모든 스포츠 스타들이 자아를 성공적으로 실현하는 기적으로 여겨진다.나이키는 신세대의 사조 추세를 예민하게 발견하고 대량의 스포츠 스타 광고를 내놓았다.광고에서 스포츠 스타들이 나이키 신발을 신고 뛰어다니게 하지 않고 대부분 그들이 분투하는 멋진 순간을 사실적으로 재현했다.이런 독특한 자기 가치 배려는 신세대를 심각하게 감염시켰다.그러자 야구장부터 도시 거리까지 나이키 신발을 신은 헬스족이 여기저기 생겨났다. 

90년대에 이르러 미국사회에는 또 새로운 변화가 일어났다. 즉 자아숭배의 열정이 점차 물러나고 사람들은 현실의 자아에 더욱 관심을 돌리게 되였다.나이키는 이런 변화를 다시 한 번 예민하게 발견했다.대부분의 광고의 주인공은 여전히 스포츠 스타지만 이미 그런 초인적인 기질이 없어졌다. 그들은 일반인처럼 스트레스, 곤혹, 심지어 실패를 느끼고 있다."Justdoit"은 일종의 신념으로 되였으며 압력과 곤혹속에서 사람들의 격려신조로 되였다.그리고 이것은 다시 한 번 사람들에게 깊은 자기 가치 배려를 주었다. 

반면 국산 스포츠 제품의 광고.리닝 브랜드가 고객 배려를 표현하기 위해 노력하는 것을 제외하고, 다른 브랜드들은 거의 모두 스타를 빌어 자신의 제품을 칭찬하고 있다.