Marketing Des PME: Redéfinir La Clientèle

Client, important!

Pourquoi la question du client est toujours l'une après l'autre, les entreprises face à face?

Pourquoi un client n'est forte, les entreprises sont toujours les plus faibles?

Pourquoi on est toujours les profits au détriment de l'entreprise à des clients de faire des concessions raisonnables sans fin?

Pourquoi la perte de clients à maintes reprises, les entreprises ne fait rien?

...

Où est le problème?

En effet, l 'origine de ces bouleversements réside toujours dans les entreprises et non pas les clients, ce qui est une condition préalable à la prise de conscience du problème - dans l' environnement social et commercial actuel de la Chine, de nombreuses théories de base du bon sens de la commercialisation sont naturellement déformées, ce qui est inévitable au niveau opérationnel, alors que la définition et la gestion de la clientèle d 'entreprise sont des variables théoriques et pratiques, sans une définition claire de la clientèle et une répartition rationnelle des ressources, les entreprises sont naturellement surchargées devant les clients, fatiguà faire face à l' urgence de la commercialisation.C 'est vrai.

Les clients sont différents:

Tous les acheteurs ne sont pas en mesure de créer de la valeur pour l 'entreprise - ce n' est que lorsque certains acheteurs ont un certain dénominateur commun et que l 'entreprise est en mesure d' innover sur la base de ce dénominateur commun, de satisfaire ou d 'orienter en permanence leurs besoins et, par conséquent, de valoriser l' entreprise par leur comportement d 'achat que cette partie de l' acheteur est fondée sur la clientèle de l 'entreprise.

Le concept général de clientèle n 'a guère d' intérêt pratique pour les entreprises, et seules les caractéristiques fondamentales de « clientèle ciblée », c 'est - à - dire de clientèle « partielle, partagée et créatrice de valeur », permettent de cibler la stratégie et la commercialisation des entreprises et de créer un avantage compétitif et un développement durable.

Pourquoi de nombreuses PME ont - elles besoin de redéfinir leur clientèle?

De nombreux chinois pour les petites et moyennes entreprises est soumis à une pformation de la phase de développement, l'entreprise à ce stade il y a trois caractéristiques, une expérience réussie de ces possibilités de type a de graves dysfonctionnements, il est impératif de réforme; la seconde est entrepreneur est encore relativement faible, la faible compétitivité, l'innovation et l'insuffisance de capacité; la troisième est le Groupe de clients s'élargit progressivement mais de taille inégale, la capacité de gestion de l'entreprise, les clients une plaque courte, commence pas.

Sur cette base, les entreprises ont besoin de définir et de gestion pour les clients de reconsidérer, dès que possible, de trouver un moyen de sortir, afin de répondre aux besoins de survie et de développement de la tendance de variation du marché et des entreprises.

1, la nécessité de la situation actuelle des locaux et le développement de l'économie de marché a décidé de redéfinir les clients de l'entreprise:

Des ressources limitées est le principe de base de la présence et de l'économie de marché de l'entreprise, les clients de la position de plus en plus important est de plus en plus un test de l'intégration des ressources et des capacités de distribution d'entreprise, en particulier dans le temps, de l'argent, trois aspects des Ressources humaines, les entreprises de distribution de concentration efficace et rationnelle, afin d'obtenir une concentration de forces, l'effet de l'avantage concurrentiel de saisir rapidement des opportunités de marché et de la spécialisation de la capacité de la zone de séparation.

Du point de vue de l'évolution du marché, lorsque le marché est dans l'état de l'état ou au vendeur la possibilité, on ne sait pas qui sont les clients, parce que l'entreprise a plus le droit de parler, mais avec de la structure du marché de niche l'arrivée de l'acheteur et la formation progressive du marché, les clients ont commencé à occuper le discours de supériorité absolue, la concurrence est une condition préalable de l'entreprise sur le marché inévitablement, la lutte pour le marché, c'est - à - dire pour les clients, même si l'entreprise pour quelle partie de clients ne savent pas nécessairement dans tout l'état.

Il convient de noter que, dans cet état en de nombreuses petites et moyennes entreprises beaucoup de l'existence même de diffusion, pour ces petites et moyennes entreprises, de redéfinir les clients non seulement nécessaires, mais la situation est très urgent.

Redéfinition du client en tant que besoin de cohésion interne et de développement des entreprises:

　　战略缺失是当前中国大部分中小企业的典型病症之一，这使得企业既很难凝聚内力，持续发展也困难重重，它们都与没有清晰界定客户息息相关，具体涉及到以下三个层面，一是在价值观上——当我们只把企业当成赚钱机器时，客户当然是能抓一个算一个(尽管从相对长的时间段来看企业多半不会赚到钱)，如此非正向的价值观也必然在企业的行为方式中明确显现出来，造成内部和外部对企业立身的理由存疑，内部反应即无法凝聚人心、留住优秀人才，外部反应则是逐渐失去合作者与客户的信赖，使企业未来的路越走越窄;二是目标与执行上——不明确企业为哪部分客户服务，目标就是生硬与空洞的数字，就难以将企业目标与员工目标有效统一，也就不会根据目标客户的决策因素形成有效的营销流程，进而造成职能不清、责任不明、执行乏力等诸多管理难题;三是

Dans la culture d 'entreprise - en l' absence d 'une définition claire de la clientèle cible, il est difficile de créer une culture d' entreprise axée sur la clientèle.

Il est donc impératif de définir clairement le client comme un concept et un objectif unifiés pour unifier les forces internes, et surtout de mettre en place un processus efficace de gestion du marketing pour un développement sain.

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Comment les PME redéfinissent - elles leurs clients?

Les petites et moyennes entreprises dans la redéfinition de client nécessaire avant l'auto - test pour la direction et le contenu clairs, spécifiques pour répondre à la question suivante: Nous avons un client cible défini? Ces clients peuvent quantifier? Décrivant les caractéristiques de client, on peut clairement? Nous de comprendre le processus de prise de décision d'achat des clients? Le point clé, nous savons que le client attention? Nos ressources si concentrée sur le corps de ces clients? Si nous pouvons fournir de valeur unique sur des points cruciaux de l'attention des clients, dans le cadre de ces réponses et à former, à redéfinir les clients.

1, sur la base de clients cibles de la segmentation du marché et de la concurrence: définition doit tout d'abord clairement définir des segments de marché, c'est pour les petites et moyennes entreprises, il existe une certaine difficulté, et les entreprises seront inévitablement soumis à l'état actuel de taille relativement non seulement le marché de perception étroite, mais pour les clients de recherche et de cardage commence est un simple, directe, l'accent est mis sur la découverte de l'universalité et de créer de la valeur, nous devons combiner l'état d'avantages et de la concurrence des entreprises pour le client de criblage, de trouver ces clients Notre choix de produits ou de Services de raison et de facteur clé de verrouillage, en commun, au niveau des deux côtés et s'étendant de la valeur de l'entreprise et le client, ce qui permet de la formulation les objectifs de développement et de gestion de clients, conformément aux objectifs pour l'allocation des ressources, de l'élaboration de la stratégie de l'entreprise et de marketing, de véritable pition vers le marché de la vente de guidage guide le fondement solide.

2, la définition du client final: les petites et moyennes entreprises le chaos de définition et de gestion de client et une grande partie est ignoré la définition du client final, en particulier lorsque le corps des entreprises de fabrication, une attention excessive à canal de clients souvent que de notre point de vue étroit, pas dans le client de la chaîne de valeur efficace pour trouver à pivot, les entreprises de force par conséquent, la définition de la valeur de clé de client pour que finalement le client de création de départ, une étude approfondie des points clés du processus de décision et de la décision de leur achat, et comme base pour la construction de processus de commercialisation et de réglage, et s'étendant à la localisation de clients et fournisseurs de même sur le canal de sélection, de sorte que chaque étape de définition de cible de clients tout au long de la chaîne de valeur de l'entreprise, afin de produire un effet d'amélioration de l'intérieur de la liaison entre le marché et à l'extérieur de l'Ascension.

3, renoncer: abandonner, c'est un choix difficile pour de nombreuses petites et moyennes entreprises, mais claire, cette renonciation n'est pas la stagnation ou de revenir en arrière, mais des progrès, n'abandonne pas, il n'y a pas de concentration des ressources et l'utilisation efficace, il n'y a pas d'une source permanente de suivi du développement des bénéfices des entreprises et, par conséquent, l'entreprise doit être combiné avec la réalité, en phase, de manière progressive abandonner non client cible, le seuil est progressivement augmenté, les clients auront valeur de maintenir et de leur valeur, et, simultanément, d'éliminer les clients sans valeur, de sorte que les entreprises de la percée de goulot d'étranglement de gestion de clients actuels.

En outre, les entreprises dans le processus de restitution doit prêter attention à éviter totalement, selon le cas, des erreurs de classification de l'échelle de la sélection pour le client, le client cible n'est pas synonyme de gros clients, les ressources de l'entreprise, les clients de résistance et de l'objet de correspondance est plus important, dans un gros client est le résultat d'erreurs de clé client tend à nous ramener à l'origine de la confusion, le client pour redéfinir tous partis.

La redéfinition de client est l'un des éléments clés des petites et moyennes entreprises de commercialisation d'obtenir une percée, le client est le client cible, ce sont les petites et moyennes entreprises permet de concentrer les ressources sur des objectifs communs, par l'intermédiaire de clients à saisir le choix peut être copié vers le succès de la route, il y a des objectifs clairement définis, qui nous permettra de sortir de nombreux problèmes le développement et la gestion de clients, entre les entreprises et les clients afin de former l'interaction de valeur, et le fonctionnement et le développement de l'entreprise afin de promouvoir le rôle positif.

La Division du marché et l 'idée de clients ciblés sont à la base du marketing, bien qu' il soit devenu un bon sens pour beaucoup de commerçants et d 'entreprises, de gestionnaires, mais la réalité à laquelle nous sommes confrontés demeure préoccupante.

Avec ce texte, les PME chinoises ont franchi le plan de développement, il n 'est pas difficile de laisser trace, s' il vous plaît.

　　张立伟：实战型营销管理专家，点爆破式中小企业自我提升与运营顾问系统创建人，针对性营销、互动体验营销、速度点控制管理等创新营销模式与管理理念的创导者，致力于当前中国市场环境下的营销管理创新与企业竞争力的提升，长于中小企业营销管理——营销战略规划、营销流程建设及市场引爆，全球品牌网、中国管理传播网、价值中国网、博锐管理在线、《销售与管理》、《财经时报》、《医药经济报》等数十家专业媒体专栏作家，曾任某药业公司副总经理、咨询公司执行总裁等，涉足快速消费品、医药保健品、化妆品等多个领域，为多家企业提供过营销管理咨询服务。