市場低迷期の6つの定価戦略

現在挑戦的な経済環境の中で、販売量と利潤率の間でできるだけ最適なバランスを保つために、6つの定価戦略を集めました。

価格構造の突然の変化を監視する

企業は常に警戒心を持ち、

顧客レベルの収益性を監視する

企業は取引レベルのデータを利用して、お客様ごとの収益力を正確に測るべきです。

このような評価によって、企業は特殊な顧客のためのサービスコストや継続的に下落している注文量が目標の収益力以下の顧客に近づいているかどうかを発見することができます。

例えば、このような経済低迷の時期に、多くの顧客層の規模が縮小しつつあり、サービスコストもますます高くなっています。

ある工業企業はお客様のグループの中で、20%を超えるお客様の収益力が損益バランスポイント以下に下がっていることを発見しました。

これは、当該企業に製品の価格を選択的に向上させ、実現可能な状況において、出荷頻度を減少させ、販売サポートサービスを減少させたり、他のルートで注文を獲得するなどの措置を講じることによって、顧客サービスのコストを低減させることを余儀なくされている。

絶えず変化するお客様のニーズに合わせて調整します。

経済の低迷はいつもお客様の需要と彼らがサプライヤーを選ぶ時に見積もる利潤のレベルを変化させます。

現在の景気低迷期の発展動向は、このような変化がより激しいかもしれないことを示しています。

このような経済環境の中で、最も優秀な企業は市場研究と取引先との直接接触を通じて、経済情勢が自分の取引先にどのような変化が発生するかを絶えず評価しています。

もっと重要なのは、これらの評価に基づいて迅速に反応し、自分の価格と収益の見通しを見直すことです。

例えば、ある塑性樹脂サプライヤーは景気のいい時期に、快速硬化樹脂を開発しました。（成型機の生産能力を高めるために）、コストが低いが、硬化速度が遅い樹脂を開発しました。

この新しい樹脂製品はこのサプライヤーのお客様のコストダウンに貢献しています。

他の樹脂サプライヤーが製品の価格を高めているため、多くの樹脂メーカーはこのような遅い硬化樹脂を魅力的な代替製品と見なしています。

その結果、この樹脂サプライヤーはこの代替樹脂を低い価格で販売しても、かなりの利潤率を維持することができます。

当面の経済低迷の時期に、より低い需要と高い投入コストの共同作用の下で、コスト/利益の適正なバランスを維持するために、このような調整措置を取ることは一刻の猶予も許されない。

価格敏感度の研究結果を適時に更新します。

エネルギーや食料品の価格が大幅に上昇し、消費者は各種商品の価格に敏感になっています。

生活必需品（食品や燃料など）の値上げは、予算の一部を削る効果があり、価格に敏感度が急増している。

市場価格監視結果は数ヶ月後には古くなりますので、正確な価格データを得るためには、直ちに価格敏感度の研究と市場価格監視を行い、これらの変化をフォローします。

所在業界のミクロ経済状況をモニタリングする

コストと需要の急激な変化は、以前予測できた市場価格メカニズムを混乱させてしまった。

正確な対応をするためには、業界レベルで働くミクロ経済力に対して深い理解が必要です。

例えば、ある建築材料会社は経済の低迷が深まるにつれて、自分の地位が危うくなっていることを発見しました。アメリカの住宅市場の急激な滑落は建築材料の需要が萎縮することを意味します。

対応として、同社は建築材料業界のミクロ経済情勢を見直し、最新の供給、需要、コスト動態を詳しく分析した。

これらの新しい情報により、会社の管理層はある地域にある工場の生産能力を削減しました。

一年前には、生産能力の減少は市場価格にほとんど影響を与えませんでしたが、今は減産が供給と需要のバランスをよりよく維持できます。そして、市場価格は減産より10%高い水準に維持されます。

あなたのサプライヤーを研究します。

今回の景気低迷の中で、企業は自分の業界のミクロ経済状況を再検討するだけでなく、自分のサプライヤーがいる業界のミクロ経済状況を研究することが求められています。

最近、1つの専用化学品企業はその1つの主要原材料について、最近の業界の供給量、需要量、コスト投資に対して動的モデルを作成しました。このモデルを利用して、この原材料は業界全体で15%値上がりすると予測しています。

この予測結果は、過去6年間において、この原材料の毎年の値上がり幅が5%を超えたことがないからです。

この化学品企業はこのようなまもなく到来し、異常な大幅な値上げを発見した後、取引先との契約に原材料の値上げを含む関連条項を追加しました。

値上げの発表後にこの条項を追加すると、お客様の強い反対を受けます。

値上げの発表前に原材料値上げの条件を追加して、コストの上昇を顧客に移す業界の先例を作った。