Chaque fois qu 'une formation est dispensée à une entreprise, face à des vendeurs de différents secteurs et de différents produits, la même question est posée: Quelles sont les caractéristiques, les avantages et les avantages de votre produit (FAB)?Il s' agit d 'une question très fondamentale pour la vente, et je suis surpris que certains vendeurs n' aient même jamais entendu parler de FAB, certains ont entendu parler de FAB, mais que peu de FAB décrivent clairement le produit vendu, plutôt que quelques extraits que j 'ai résumés après avoir étudié sur leur site Web avant la formation.
On peut dire que la plupart des entreprises ne dispensent pas une formation suffisante aux vendeurs de leurs produits ou que les vendeurs négligent les produits qu 'ils vendent.Que peuvent dire ces vendeurs devant leurs clients?Sauf "Bonjour!""Je suis xx, nos produits sont bons, nos services sont bons", mais peut - être seulement dire "Notre prix est très bon marché".Certains commerçants de produits industriels vont également dire "mes relations avec les clients sont bonnes".
En fait, un bon vendeur, en particulier les vendeurs de produits industriels, les relations et la technologie, les deux mains dures, le manque d 'une main peut avoir un impact sur le succès de la vente, de sorte que dans certaines entreprises, les vendeurs de produits industriels sont appelés ingénieurs ou conseillers en marketing.Un vendeur qualifié doit s' armer d 'une connaissance approfondie de l' industrie et des produits et technologies vendus, mais le savoir - faire et la technologie des produits ne sont qu 'un moyen et non une fin, d' autant plus que la société dispose d 'un service d' appui technique prêt à vous envoyer et à soutenir.
D 'après mes observations, les vendeurs utilisent des produits (techniques) pour aider à la vente peuvent être classés en quatre niveaux, à savoir: les oiseaux frais, les oiseaux moyens, les vieux et les oiseaux promeneurs.
Le niveau de l 'oiseau: Je ne sais pas ce que je vends, je ne dirai que trois mots aux clients: nos produits de haute qualitéIl s' agit soit de nouveaux vendeurs qui n 'ont reçu aucune formation en matière de produits, soit d' anciens vendeurs qui pensent que les ventes sont de la nourriture, de l 'alcool et des remises qui peuvent être prises en charge.
Middle Birds: Systematic product training, know about the Characteristics, avantages and Interests of the product, sometimes still learn to the clientèle.Mais leur problème est de ne pas pouvoir vraiment écouter les tentatives de présenter un trop grand nombre d 'avantages et d' avantages du produit.
Il y a un mois, je suis allé à la ville de l 'informatique pour me préparer à acheter un ordinateur portable, dans une marque de magasind' ordinateur, a été bien reçu par un promoteur de magasind 'ordinateur, sans attendre que je parle deux mots, cet homme m' a présenté un modèle de promotion, Je dois avoavoavoavoavoavoavoavoavoavoavoavoavoavoavoque son ordinateur est un très bon produit de formation et très professionnel, honnêtement, l 'ordinateur est un complet de l' extérieur, le promoteur près de 10 points de produits n 'a pas dans ma tête, à l' exception de trois ans de garantie, cette série de termes professionnels me sont mis à ma tête de la tête.- Oui.
Les vendeurs ne posent pas de questions et n 'écoutent pas, et ne connaissent pas les besoins réels des clients, mais simplement présenter aux clients toutes les caractéristiques, les avantages et les intérêts du produit comme un endossement de l' écolier, avec de très mauvais résultats.Parce que les clients ne comprennent pas les caractéristiques des produits qu 'ils ne comprennent pas, ne prennent pas en compte les intérêts qui ne sont pas liés à leurs besoins réels et ne se souviennent pas des avantages et des avantages de plus de trois produits.
Niveau de l 'oiseau: savoir comment poser des questions et écouter, répondre aux besoins des clients, informer les clients de trois des caractéristiques, avantages et avantages les plus importants qui répondent aux besoins des clients, les vendeurs plus expérimentés savent que les intérêts des patrons, les directeurs de département s' intéressent aux avantages des produits, Les techniciens s' intéressent aux caractéristiques et utilisent les fonctions du Département.En même temps, les avantages peuvent être concrétisés.
L 'auteur a été un service de la société est un petit plafond et le système de cloison fabricant, tandis que le système de support de la structure d' acier léger de traitement de la corrosion de nos produits est le point de vente.Nous commençons par décrire le FAB du produit comme suit: "Notre société a fourni des pièces d 'acier léger avec une bande d' acier galvanisé à chaud continue de haute qualité (une épaisseur de galvanoplastie supérieure à 80 g de normes nationales), de manière efficace anti - corrosion et de prolonger considérablement la durée de vie des Travaux d 'aménagement dans la construction".
Par la suite, nous sommes devenus "acier léger avec des bandes d 'acier galvanisées thermiquement en continu de haute qualité (avec une épaisseur de galvanisation supérieure à 80 g de normes nationales), capables de résister efficacement à la corrosion pendant plus de 10 ans, sans avoir à maintenir des économies sur le coût de la clientèle" Attention: 10 ans de résistance efficace à la corrosion et à la rouille "les avantages de la performance du produit sont également évidents.
Promenade d 'oiseaux: l' image de l 'expert technique pour aider les clients à résoudre les problèmes, de fournir aux clients des solutions techniques et d' établir de bonnes relations avec les clients.En lavant le cerveau des clients, persuader ou influencer les clients par les caractéristiques de votre produit, les normes techniques en tant que critères d 'achat ou dans le dossier d' appel d 'offres afin d' intercepter les concurrents.
La société a, entreprise de production d 'agents d' ancrage chimique, a appris lors d 'une visite de son équipe de vente à M. Lee, le maître d' œuvre d 'un projet de tunnel, que les clients s' inquiètent des effets dévastateurs des trous de forage dans le cadre du Programme d' ancrage sur le BIT du tunnel et que l 'environnement humide du tunnel influe sur les propriétés mécaniques de l' agent d 'ancrage chimique.
Pour répondre aux préoccupations des clients, la société a propose des solutions détaillées qui mettent en lumière les caractéristiques et les avantages des produits d 'ancrage chimique de l' entreprise a, l 'enfouissement profond et la résistance à l' humidité de l 'environnement, c' est en fait l 'avantage du produit a par rapport à ses concurrents.Lors de la démonstration de produits, et en particulier de continuer à renforcer les préoccupations des clients, de mettre l 'accent sur les avantages que les produits de la société a pour les clients.Le programme d 'ancrage de l' enveloppe globale a donc suivi les recommandations de la société a et défini les prescriptions techniques telles que les conditions d 'enfouissement et d' humidité sous forme d 'appel d' offres.
Tous les fabricants qui participent à l 'appel d' offres et à l 'appel d' offres doivent d 'abord participer à l' essai du produit pour atteindre les objectifs techniques de l 'ensemble.Les résultats des tests sont attendus par la société a, mais aussi par ses concurrents.La société a remporté un succès total.En fait, les caractéristiques et les avantages des produits varient d 'une société à l' autre, la clef est de savoir comment influencer les décisions des clients pour faire obstacle à l 'entrée des concurrents dans la fabrication.
